No hay nada mejor que la experiencia para el conocimiento y gracias a la graduación de mi hija mayor pude a través de la observación darme cuenta de cómo compra la mujer.
La elección de un vestido es complejo, no vale cualquiera, no sólo es que siente bien, es que la mujer esté convencida qué ese es. A lo que hay que sumarle los complementos, léase zapatos, y resto de abalorios, que aunque tengan en el fondo de armario nunca son suficientes. Y por supuesto que después tenga el visto bueno del resto de chicas.
Desde mis innumerables asientos de cuero viejo, de diseño rompe espaldas, y taburetes varios, pude constatar cómo pueden procesar y retener mayor cantidad de información compleja que los hombres.
En este caso las mujeres compran a sabiendas que no todo se quedará en su armario o que si se equivoca tiene solución: la devolución o el cambio.
En estos días pude ver tantas mujeres comprando como devolviendo o cambiando, y esto tiene una explicación “neuromarketiniana” relacionada con los lóbulos prefrontales que son de mayor tamaño en ellas, que en ellos. En estos lóbulos se encuentran las funciones ejecutivas, la voluntad, la planificación, las acciones de propuesta y el desempeño eficiente.
El tamaño del cerebro femenino es menor que el masculino en torno al 9 % con independencia del tamaño corporal. Esto no tiene nada que ver con el nivel de inteligencia o de capacidad intelectual. De hecho ellas tienen un 11 % más de neuronas que los hombres y al estar más cercanas estas “células grises” se producen conexiones sinápticas de forma más rápida.
Su decisión de compra es de los académicos 2,5 segundos, y que compran cosas que incluso nos las hace falta es un hecho. Pero lo que no sabemos los hombres, es que ellas primero compran, luego lo racionalizan, y después se lo quedan o no.
Para ellas toda tienda que ponga algún inconveniente al cambio o la devolución es borrada de su memoria. Un plazo de un mes para reflexionar aunque no se consuma totalmente es la mejor forma de retener y fidelizar a la marca.
La mujer compra en espiral y el hombre linealmente. Ellas antes de tomar una decisión, preguntan, buscan opiniones y se nutren de información. Su fin es hallar la respuesta perfecta, movidas por el detalle y la planificación, no sólo para ellas sino para sus seres queridos.
Por eso cuando te regalen una corbata, aunque no te guste póntela, porque no es la primera que vio, lo habló, comentó y se informó a través de su propio caminar, de Internet o con tu madre o suegra.
Mis neuronas y mi cuerpo me pedían desconectar en esta Semana Santa. Buscaba encontrarme a mí mismo, sin mucho Zen, pero con un poco de swing para planificarme el resto del año soñando despierto un poco. Pero no me han dejado, lo intente con toda mi fuerza de voluntad, pero fui derrotado por el cambio sobre conversar sobre temas banales, eso de fútbol, o cualquier cotilleo.
Con todos los que hablaba tenían una sola cosa en mente: el dinero.
Sí, esa cosa que desde que en Breton Wood se convirtió en una cosa etérea, no basada en un patrón oro, que nos viene dando algún que otro problema en las crisis, muchas alegrías en las burbujas (que ahora no recordamos) y sentimientos contradictorios en nuestro pequeño encéfalo ( para nosotros cerebro).
Parece que ahora la mano invisible de Adan Smith, ya no sirve, el comportamiento de los agentes económicos entre racional y egoísta que permitía el cálculo del valor para el individuo desaparece, la ecuaciones y cálculos numéricos que nos permitían desde hace décadas medir la conducta respecto de los mercados, ya no son útiles.
Se ha abierto una brecha entre los economistas racionalistas y la nueva tendencia de los economistas del comportamiento. Pero ambos tienen razones que permiten hacer sobrevivir a nuestro amigo escocés porque sigue vigente, y cada día más, a pesar de las medidas que parece que se están tomando en materia económica.
Vamos a intentar ver qué pasa con los precios, una de las variables del marketing mix, ampliado o no, pero esencial centrado en el marketing.
En un experimento realizado entre estudiantes de la Universidad de Harvard se les pidió que valoraran el precio de uno de esos termos de café tan de moda, en este caso con el logo de la universidad, y por tanto al que tenían acceso a comprar, y en su caso podría saber el precio de venta, e incluso con curiosidad el real.
Se les regalaron aleatoriamente a seis o siete de ellos y después de una hora se les pidió que pusieran el precio de venta.
Sorprendentemente o no, los precios subieron sobre el anterior en todos los casos, y esto es tan sencillo como que nuestro cerebro hizo que el valor de tener el objeto durante ese tiempo estimulara el placer emocional: el concepto de ganar.
En nuestro caso, el concepto de ganar, simplificándolo, es el hecho de poseer o de disfrutar de algo, pero siempre algo que sea como mínimo igual al del resto de los mortales, pero si es más mejor. Nuestro parte cerebral de compra es primitiva, pero nuestra área de recompensa se activa cuando ganamos.
En experimentos realizados en Stanford sobre el dinero, en este caso, el beneficio activa los mismos circuitos emocionales que el sexo y las drogas (no solo las duras sino las sociales tabaco o alcohol) y se iluminaba nuestra núcleo acumbens como una feria.
No hay mayor “chute” de hormona de la felicidad que cuando compramos algo en rebajas, que además se lo hemos arrebatado a otra persona, sin preguntar si hay más en el almacén y siempre lo hay. Esto es lo mismo que sucede con las “pujas” si eres el primero en comprar, pagaras, al menos teóricamente menos, pero si eres el segundo pagaras como mínimo el precio real. Y el miedo a perder, otra emoción está ahí.
El deseo de recompensa rápida es superior a la parte racional, de forma que se produce lo que se denomina “sesgo de inmediatez”, preferimos algo en este momento, a algo que puede bajar de precio pero se nos crea una necesidad, y una euforia espectacular. Si lo mezclamos con la “envidia social”, esa de tú lo tienes y yo también, tenemos algo más de información sobre cómo activar la compra, incluso en crisis, porque no es el precio, es el valor y la recompensa.
No sé cómo irá la economía mundial en el 2013, pero creo que la economía y la política, al menos en Europa, van a estar íntimamente unidas y por tanto las decisiones que se tomen van a estar muy influenciadas en ambas direcciones.
De momento Obama sigue siendo Presidente y el mes que viene tenemos elecciones en Italia. En Alemania ya han empezado las campañas de los Lander y para septiembre se espera la reválida de Angela Merkel. Empieza el año de los titulares y las declaraciones cortas sobre aspectos económicos, lo que me recuerda una frase de Alfred Marshall, economista británico (1842-1924) y del que fue discípulo Keynes: “Toda frase breve acerca de la economía es intrínsecamente falsa”.
No es que sea falsa, es que cuanto más breve y categórica sea la declaración, más activa nuestra memoria a corto plazo y de paso dispara nuestras emociones más primitivas, para bien o para mal. Por algo será que para su discípulo, Keynes, entendía a la economía como “un aparato de la mente”.
Y él lo sabía, porque nos hablaba en metáforas, que es como mejor recuerda nuestro cerebro. Nos decía, por ejemplo cosas sobre la bolsa, comparando su funcionamiento con “un concurso de belleza donde los votantes en lugar de elegir a la mujer que les parece más bonita, eligen a la que creen que la mayoría de los restantes votantes considerará la más bonita”.
Será por eso una vez superado el “abismo fiscal” en Estados Unidos, con un acuerdo, que se tenía que tomar sí o sí, las bolsas europeas hayan subido de una forma espectacular, y en concreto la española. Que la prima de riesgo, también de nuestro país, se haya reducido hasta un 20% en unas pocas semanas y ahora estemos en 350 puntos básicos o dicho de otra forma a niveles de julio de 2011.
Pero ¿qué es lo que realmente ha cambiado? Seguimos pesimistas, y no sin motivos, porque una cosa son los números y otra la percepción que tenemos, por eso sigo animando a la Resiliencia como hice hace unos meses, en otro de mis post.
No creo que acaben las presiones que desde Europa hemos recibido, y este año no van a ser menos, no olvidemos quiénes estarán en elecciones.
El recorte de gastos y la subida de impuestos, como muchos decíamos, no era la mejor fórmula porque lo importante es la eficiencia en el gasto y el ajuste de ingresos, sobre todo ahora que hasta el FMI ha reconocido que sus recomendaciones para afrontar la crisis subestimaron el impacto que iban a generar una mayor recesión.
En ocasiones, los profesionales y expertos, cuando preparan y presentan sus productos o servicios lo hacen de una forma racional, lo que hace que no sea todo lo atractivo que debería ser. Una herramienta muy efectiva es el neuromarketing, que ayuda a tener un mejor conocimiento del cliente y conocer qué anhela y desea.
Conocer el proceso mental del comprador es básico para preparar propuestas de ventas apetecibles y seductoras.
Hoy queremos compartir contigo este vídeo, donde Roberto Cerrada y Francisco Misiego nos ofrecen una serie de consejos para conocer cómo utilizar el poder de los sentidos a la hora de vender.
Francisco Misiego es director de prospectiva y neurociencia aplicada de la Escuela Europea de Negocios, autor del libro “Neuromarketing Político”, y profesor del curso para profesionales “Mejor Que Te Compren”, de la Escuela Internacional de Profesionales, Expertos y Autores.
Roberto Cerrada es empresario y experto especializado en marketing y negocios on line, además de fundador de la Escuela Internacional de Profesionales, Expertos y Autores.
El otro día estuve tomando un café con un antiguo colega del mercado de capitales y comentábamos sobre la situación económica de España, de Europa y del mundo. Llegó un momento en el casi se nos saltan la lagrimas, las piernas nos temblaban, la voz se nos quebraba…
Todos los días nos desayunamos con la famosa “prima de riesgo”, y todo el mundo habla de ella y la sigue a diario, viendo como sube o baja, unos cuantos” pipos” o algo más. Los analistas nos pronostican el fin del mundo, el caos, y lo cierto es que algo está cambiando en el mundo porque lo que tenemos es un cambio de modelo.
Y es que la famosa prima sólo mide la confianza de los inversores en la solidez de una economía. No es ni más ni menos que una cuestión de confianza que a veces no se basa sólo en datos empíricos, sino en intuiciones o imitaciones. El precio lo marca el mercado, como debe ser, pero ahora que estamos tan agobiados se nos ha olvidado que con Solbes llegamos a 534,65 puntos básicos en marzo de 1995, ahora todavía no hemos llegado, y la gente siguió viviendo. Y si vamos un poco hacia atrás, la situación también era compleja.
Con esto no digo que no tenga importancia, pero desde luego tenemos que volver a pensar en ser felices, ya sé que “las penas con pan son menos”, pero a veces con chóped se puede ser feliz y además la verdura es buena para el colesterol.
Seguro que habéis oído hablar de eso llamado “Resiliencia”, que es la capacidad que tenemos de afrontar la adversidad y los problemas y sobreponernos a ellos.Algunas personas tienen más capacidad y otros menos para afrontar los retos pero todos la tenemos.
La resiliencia, es el convencimiento de las personas de superar los obstáculos con éxito, sobrevivir a la incertidumbre y conseguir ser más felices y por supuesto más competitivos en el sentido positivo.
Por lo que te invito a pensar un poco en esto. Seguro que has estado en situaciones complicadas y has salido, a algunos les ha ayudado el futbol y a otros un poco de poesía profunda, y gracias a los ansiolíticos las farmacéuticas han ganado mucha pasta y supuestamente han pagado muchos impuestos contribuyendo al “Estado de Bienestar”, ves como no hay mal que por bien no venga.
Te invito a que seas feliz con esas pequeñas cosas del día a día. A mis hijas siempre las traigo un bolígrafo del hotel en el que estoy, o una toallita del avión, y no es el valor, es que ellas saben que están siempre conmigo, en mi pensamiento, y la sonrisa de ellas, me hace más “resiliente”… ¿y a ti?
Hoy estoy inquieto, es domingo, y no tengo mails, mi Blackberry no está con su piloto rojo parpadeando. Pulso de forma continúa el sobrecito, y veo que no hay nada en negro, sólo correos abiertos del viernes y alguno de ayer por la mañana.
Entro en mi Facebook y no tengo nada nuevo desde hace un día. Las gotas de sudor caen por mi frente, mi corazón palpita aceleradamente.
¿Será que no estaba lo suficientemente guapo en mi foto de mi perfil?, ¿Qué ya no soy tan atractivo como hace unos días?
Seguro que me he convertido en un usuario estable o mediocre, de esos que no cambian la foto desde hace mucho tiempo.
Ahora lo tengo claro después de mi segundo café, porque he encontrado en un artículo leído con mi i-Pad (el dos por supuesto), sobre esto que se llama “la gestión de la impresión online”, y ya sé qué tengo que ponerme de domingo en la Red. Otro trabajo más adicional para ser y estar.
Mientras, sigo leyendo los periódicos, lo mejor del domingo para hacer un poco de “gimnasia mental” y mantenerme no sólo informado, sino creándome mi opinión, la mía, del mundo. Y entre web y web, al correo electrónico y sigue igual que antes. De nuevo vuelven los síntomas del estrés y me pregunto preocupado ¿tecnoadicto además de fumador?
De repente, aflora en mi mente el concepto de “siesta digital”, que hace unos días escuche en la radio del coche mientras seguía viendo y contestando los mails en la blackberry (vamos a hacer un poco de publicidad gratuita, por segunda vez), pero es que no tengo i- phone, pero caeré y me lo comprará.
Ahora estoy seguro, soy tecnoadicto y puedo sufrir lo que los japoneses llaman karoshi, la muerte por exceso de trabajo, si no me desconecto de vez en cuando.
Pero no, estamos en España, y mientras nos dejen un ratito para la “caña y la tapa”, ahora en casa porque no hay quien salga con esos precios, y la siesta en el sillón, aún tenemos salvación.
Ahora me doy cuenta que no soy más productivo por estar conectado continuamente y lo racionalizo un poco para sentirme mejor.
Cuando quiénes hablan de desconexión son las empresas de Silicon Valley, habrá que creerlo. Es que eso de la informalidad, el billar, la canasta de baloncesto, los juguetes para mayores en la oficina, no es una ventaja social,es una necesidad de salud laboral y productividad que ellos conocen bien.
Charlando con un amigo mío que ha tenido unas cuantas PYMES y que siempre ha sabido hacia donde tenía que enfocar su nuevo negocio, me decía que ahora estaba perdido, despistado, no sabía qué hacer en un futuro, porque además las cosas no le están yendo demasiado bien, como a casi todos.
Pero es que la preocupación de mi amigo la tienen todos los empresarios, y más los pequeños y medianos. ¿Cómo enfrentarse al futuro en una situación no habitual y hostil como la actual?
Él me decía que había hecho previsiones, proyecciones, números y más números. Había estado analizando todos los sectores nacionales y su situación, además de muchas otras cosas más.
Pero cuando le pregunté sobre si estaba pensando estratégicamente, me contesto que no tenía tiempo y que eso está muy bien en los manuales y los libros, pero que “la calle” era otra cosa.
A esto le tuve que contestar con un – “te equivocas” – porque el tamaño ya no es, ni será, lo que condicione la capacidad del éxito de una empresa, hay que pensar en lasnuevas formas de relación con los clientes y proveedores, en un nuevo sentido amplio, en mercados que todavía están por descubrir…
Tienes que cambiar la visión estratégica, y esto se consigue mediante la “prospectiva”, esto es: visualizar el entorno económico, no sólo nacional sino el internacional, las futuras necesidades de los consumidores, sus deseos más inconfesables, lo que van a demandar en el futuro, que cada vez es más corto.
Tu visión tiene que ser global, no reducida a análisis cualitativos, porque la realidad del mundo evoluciona, estamos en constante cambio, y lo que antes eran veinte años ahora son dos.
Por supuesto me preguntó ¿Qué era eso de la prospectiva?
Y no es otra cosa que predecir los escenarios futuros, en este caso relacionados con la empresa, no a corto plazo, sino a largo y junto con la estrategia analizar qué es lo que se puede hacer para ser competitivos.
Porque lo que sí es una realidad hoy, es que el pasado no explica el futuro. Puede ayudarte como apoyo para no cometer errores, pero nada más.
La prospectiva es multidisciplinar como casi todo ahora, no pretendas ser una persona renacentista, es imposible.
Pero como esto sólo es una breve reflexión, te dejo este enlace, de alguien que creo lo explica mejor que yo, es un poco más largo pero merece la pena: http://www.franciscomojica.com/articulos/adalfut.pdf
Cuando lo leas, verás que esto de la prospectiva es más complejo, pero lo que quería es que te pares un momento en el día a día que te come y reflexiones.
Si algo influye en nuestro estado anímico es reconocer que nos están engañando o que se manipula la información para hacer que parezcamos tontos y que no nos estamos enterando de nada. En relación esto, hace unos días leía un artículo sobre la Selección Española de Fútbol y cómo tributan nuestros futbolistas, que te recomiendo leas.
Estamos viviendo un cambio de modelo de vida, la sociedad, ese ente al que se le hace responsable de todos nuestros males o que no actúa de la forma adecuada, olvidándonos de que la “sociedad” somos todos, y que si cada uno de nosotros seguimos echando la culpa a otros y no asumimos nuestra parte, nada cambiará. Pero como comentaba, algo está cambiando y parece que ya no nos quedamos tan impasibles ante mentiras o falsas verdades; sólo hace falta observar lo que está sucediendo en estos últimos tiempos y ver cómo movimientos como el del 15 de mayo o lo que está sucediendo en estos días con los “indignados” de Wall Street en Nueva York, se ponen en marcha y reclaman lo que consideran justo.
En España, en breve, entramos de pleno en una campaña electoral que nos llevará a las urnas el 20 de noviembre, bueno yo diría que ya estamos, por eso hemos creído interesante publicar esta interesante de Francisco Misiego, autor del libro “Neuromarketing Político“. Espero que te resulte interesante…
Neuromarketing Político: Impuestos, Crisis Y Políticos
A mí en la facultad me enseñaron eso de que los impuestos deben ser progresivos, esto es, favorecer a los contribuyentes de menos ingresos, en búsqueda de una equidad fiscal.
Ahora los políticos progresistas no hacen más que hablar de las subidas de impuestos, sobre todo a los ricos, pero esto es una estrategia electoral que nos la tragamos. Porque ricos hay menos que de los otros y los que mantienen las finanzas públicas son las clases medias, cada vez más deterioradas económicamente.
El discurso de los conservadores es menos impuestos y el de los progresistas el de equidad y que paguen más los “ricos”, pero esto son argumentos emocionales para conseguir votos. Pero luego la realidad es distinta cuando llegan al poder.
Todos hablan de reducir el impuesto de la renta y siempre se utiliza en la comunicación la bajada del tipo marginal, que para no decirlo yo, Krugman y Wells explican que “el tipo marginal viene a ser el impuesto adicional que se paga por un euro más de renta”.
Un amigo mío, universitario, abogado, y que estudió con mis mismos profesores, me decía cuando subió al poder el Partido Popular que habían rebajado los impuestos, y me costó convencerle que no era así, al final lo conseguí.
La forma de hacerlo está en reducir el número de tramos de la escala de gravamen, de forma que la mayor parte de los contribuyentes caen en medio, pero el PSOE ha hecho lo mismo, siguen pagando los mismos y un poco más.
Pero, no sólo por eso, porque si en 1977 el tipo marginal más alto era del 25%, y ahora estamos en un 43%, es porque algo ha subido la presión fiscal, pero es que en los tramos inferiores es más alta, y la más baja es de un 24%, y ahí están los mileuristas que en 1977 estaban exentos; además de quitar deducciones, etc. Por supuesto esto es más complejo, pero sólo quiero trasmitiros un poco la idea.
Esto sin contar los impuestos indirectos que afectan por igual a todos, pero desde luego a los menos favorecidos.
Y es que como decía Von Mises: “Todo impuesto específico, así como todo el sistema de impuestos de una nación, se invalida a sí mismo por encima de una cierta tasa de impuestos”.
Y para que compensar un neoliberal con un marxista, ya nos decía Marx que “Charlar y hacer son cosas diferentes, más bien antagónicas”.
Las ideologías han desparecido o se están matizando, la “pela es la pela”, y no entiende de ideologías una vez alcanzado el poder.
No hay nada mejor que la experiencia para el conocimiento y gracias a la graduación de mi hija mayor pude a través de la observación darme cuenta de cómo compra la mujer.
